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Ich habe mich diesmal mit Pascal Landshöft von Hubspot unterhalten. Er ist, wie sein Arbeitgeber, ein Experte zum Thema Inbound Marketing.

Für alle Unternehmer, Entscheider und Marketingverantwortlichen, die eine Webseite betreiben und für ihr Unternehmen einsetzen, sind diese 35 Minuten essentielle Infos rund um das Thema Online Marketing, Inbound Marketing, Content Marketing, Webdesign und Marketingstrategie. Ich wünsche viel Spaß.

Transkript HIRNDRANG Podcast, Episode #13, im Gespräch mit Pascal Landshöft

Hallo und herzlich Willkommen zur Ausgabe 13 des Hirndrang Podcast. Ich habe mich diesmal mit Pascal Landshöft unterhalten. Er ist mein Ansprechpartner bei Hubspot und wie sein Arbeitgeber, ein Experte zum Thema Inbound Marketing. Das heißt so nahe an meinem Geschäft war bisher noch keine Episode des Podcast. Aber das macht nichts, denn die Gelegenheit mich mit ihm in Stuttgart zu unterhalten, konnte ich mir nicht entgehen lassen. Ich lehne mich daher mal aus dem Fenster und behaupte für alle Unternehmer, Entscheider und Marketingverantwortlichen, die eine Webseite betreiben und für ihr Unternehmen einsetzen, sind die folgenden 35 Minuten essentielle Infos rund um das Thema Online Marketing, Inbound Marketing, Content Marketing, Webdesign und Marketingstrategie. Ich wünsche euch deshalb viel Spaß. #00:01:06-6#

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Pascal: Also ich bin Pascal, ich arbeite bei Hubspot im Vertrieb aus Dublin heraus für den deutschsprachigen Raum. Was Hubspot macht? Wir vertreiben Plattformen zum Betrieb von Webseiten, um mehr Reichweite, mehr Anfragen und auch mehr Kunden zu generieren. So und meine Aufgabe ist eben da unsere Partner zu betreuen, unsere Agenturpartner, die dann mit ihren Kunden zusammenarbeiten, für ihre Webseiten, für den Online-Kanal und da dementsprechend mehr Geschäftserfolg zu generieren. #00:01:40-6#

Daniel: Was macht Hubspot besser als andere, also warum sollten jetzt Firmen auf Hubspot setzen anstatt auf whatever? #00:01:49-1#

Pascal: Das ist eine gute Frage. Ich meine das ist immer in Abhängigkeit der Ziele und da fängt eigentlich auch immer schon die Diskussion an aus meiner Sicht. Ich sehe zumindest momentan im deutschen Markt, dass gerade im Mittelstand die häufigste Kennzahl eigentlich die Reichweite der Webseite ist. Also wieviel Besucher bekommen wir auf die Seite und noch nicht unbedingt wie viele Anfragen generieren wir daraus, wieviel mehr Umsatz haben wir eigentlich über unsere Webseite gemacht und wenn man nur auf Reichweite misst, hat man im Prinzip ein sehr prominentes Plakat im Netz, aber auch nicht mehr. Wo Hubspot dann ansetzt als solches ist, wenn man sagt, wir wollen uns wirklich hauptsächlich darauf fokussieren mehr Umsatz zu machen und mehr Anfragen zu generieren und wir wollen es auch recht bedienerfreundlich machen und Tools konsolidieren. Also das kann auch technologisch recht komplex werden. Und denke ist Hubspot eine der besten Wahlen, um alles aus einer Hand zu haben. Das heißt, wenn man das Budget für Hubspot hat und wenn man auch das Personal dafür hat, Hubspot zu bedienen, dann kann man sich mit Hubspot auf das Wesentliche fokussieren im Bereich Umsatzgenerierung über die Webseite. Und im Gegensatz zu anderen Tools, was ich jetzt so sehe, die haben in der Regel eher eine Spezialisierung, zum Beispiel SEO, zum Beispiel Content Erstellung, zum Beispiel Automatisierung. Das gibt’s bei uns alles in einem Paket. Dafür ein bisschen hochpreisiger sage ich mal im Vergleich zu anderen Lösungen. Aber dafür brauche ich es halt, es ist halt auch weniger wartungsintensiv. Deshalb Hupspot. #00:03:33-4#

Daniel: Okay. Jetzt hast du schon ein bisschen über die Tools, die in Hubspot eingebaut sind, erzählt. Ich kenne Hubspot deswegen sage ich da einfach nichts zu. Ich finde es gut. Aber mir geht’s um die Tools allgemein. Wenn jetzt jemand sagt, ich möchte meine Webseite mehr auf Ziele ausrichten, auf Umsatz ausrichten, auf Anfragen, Leadgenerierung ausrichten, was braucht man denn eigentlich für Tools? #00:04:05-1#

Pascal: Also ich würde die Tools, würde ich erstmal gar nicht in den Vordergrund stellen, weil die Tools sind Mittel zum Zweck. Was ich erstmal in den Vordergrund stellen für jemanden, der jetzt neu zu dem Thema ist, dass man sich überhaupt erstmal Gedanken darüber macht, welche Kennzahlen sind denn wirklich wichtig? Da fängt das Umdenken eigentlich erst an. Dass man die Webseite eben nicht mehr nur als Aushängeschild sieht, sondern wirklich als aktiven Vertriebler für die Firma. So und wenn die Webseite ein aktiver Vertriebler für die Firma ist, worauf würde ich den messen? Dass man das dementsprechend festsetzt, dass man hier einen Vertriebskanal aufbaut, der momentan wahrscheinlich noch für die Firma verschlossen ist. Wenn man diese Kennzahlen hat, dann ist es in Abhängigkeit der Ressourcen, die man hat, was wähle ich für Tools aus? Und auch in Abhängigkeit der Ziele. Weil jetzt einfach zu sagen, okay, welche Tools nehmen wir da? Ich meine, wenn man da so rangeht, dann wird es eine Tool-Diskussion, dann wird es keine Effektivität und Effizienzdiskussion und am Ende, ob ich jetzt ein Schweizer Taschenmesser oder eine Kaffeetasse habe, die er füllt einen Zweck und ich nehme das Schweizer Taschenmesser, was am besten dafür geeignet ist ein Steak zu schneiden. Das heißt, was man braucht im Online Marketing, damit man vertriebsrelevant arbeiten kann aus meiner Sicht ist, man muss irgendwie die Reichweite messen können von der Webseite, man muss messen können, wofür man gefunden wird in irgendeiner Art und Weise, weil ansonsten weiß ich nicht wie ich redaktionell arbeite, um meine Zielgruppe auch wirklich auf deine Webseite zu kriegen. Ich muss in irgendeiner Form gewährleisten, dass der Kunde seine Kontaktdaten abgeben kann und dafür im Austausch was bekommt. Das sind dan Formulare. In irgendeiner Art und Weise muss ich auch dafür sorgen, dass diese Kontaktanfragen, die dann generiert werden auch von jemandem beantwortet werden, entweder automatisiert über ein Tool wie Hubspot oder aber auch in Personen. So. Und das ist dann eben in Abhängigkeit von wieviel Umsatz erwarten wir da und wieviel Budget wollen wir aufwenden, um dieses Umsatzziel zu erreichen. #00:06:28-4#

Daniel: Klingt logisch. Also für mich völlig logisch und nachvollziehbar. Es ist das, was ich eigentlich auch immer erzähle. Hast du das Gefühl oder wie ist deine Erfahrung eben diese Kennzahlen aufstellen. Hast du das Gefühl Firmen haben dafür das Wissen oder das Gefühl, welchen Umsatz können wir denn eigentlich erwarten? Also ich habe das Gefühl, das ist einfach eine riesengroße Unsicherheit da, weil die sagen: keine Ahnung, ich weiß nicht woher die Sachen kommen, ich weiß auch nicht, was ich da für eine Zahl nennen soll. #00:06:58-5#

Pascal: Ja und da gebe ich dir völlig Recht. Also ich glaube, das geht oft im Tagesgeschäft unter, sowohl bei den großen DAX-notierten Unternehmen. Also ich arbeite jetzt fünf Jahre im Vertrieb bei namhaften Herstellern von Hardware und Software. Ich habe von 5 Millionen Euro Aufträgen bis runter zu 20.000 Euro oder 100 Euro habe ich alles mal irgendwo gemacht und es ist ganz überraschend, dass viele im Tagesgeschäft vergessen, warum machen wir das eigentlich überhaupt alles hier? Was ist eigentlich das Ziel? Und zahlt das Projekt, was wir momentan machen überhaupt auf unsere Ziele ein? Welche Ziele sind überhaupt realistisch und da kann ich dir ein Beispiel geben. Also ich war ja jetzt vor 3 Wochen erst im Schwabenland unterwegs. Habe mich mit einem Inhaber da getroffen zusammen mit einem meiner Partner und da haben wir dann nur gefragt. Was ist denn eigentlich dein Ziel? Was willst du überhaupt erreichen mit deiner Firma? Und dann kam als Antwort ja Umsatzverdopplung. Dann sage ich, ja okay. Was meinst du denn mit Umsatzverdopplung? Ja das sind 50 Millionen Euro und dann frage ich ja okay bis wann denn? Und da hat man schon gemerkt, das war noch gar nicht wirklich irgendwo schriftlich festgelegt, sondern das war im Kopf des Geschäftsführers irgendwie nur auf Zuruf. Das ist kein unübliches Szenario, aber es ist halt kein planbares Szenario. Da würde ich eigentlich erwarten, dass gesagt wird 50 Millionen bis 2020, die Maßnahmen, die wir dafür ergriffen haben um diese Verdopplung zu erreichen, sind auf Produktgruppe 1, Vertrieb über Messe, Auf Produktgruppe 2, Vertrieb online, Marketingmaßnahmen online und dann je nachdem, aber das ist da wirklich ein Plan da ist. Und häufig finde ich vor, dass da eigentlich gar keiner ist. So und da fange ich dann immer erst an.  So und wenn wir uns dann wieder dem Bogenspannen zurück zu Online Marketing. Wenn du mit all deinen momentanen Maßnahmen deine Ziele erreichst, ja ok. Dann brauchst du auch über Online Marketing keinen weiteren Vertriebskanal eröffnen In der Regel ist es allerdings so, wenn man die Diskussionen vom Umsatzziel zurück zu den Plänen und wenn man dann wirklich sich selbstkritisch hinterfragt: Schaffe ich wirklich das Ziel das ich mir gesetzt habe mit meinen momentanen täglichen Aktivitäten, kommt meistens raus, dass eine Lücke übrig bleibt. Also diese Lücke kann man mal mit Online Marketing füllen, weil es meistens ein Kanal ist , der noch nicht genutzt wird. #00:09:39-9#

Daniel: Deswegen, also da habe ich oft, ich kenne das natürlich auch, also Technikdiskussionen sind ganz lustig. Man versucht Dinge mit Technik zu erschlagen, gebe dir aber Recht, dass es nicht funktioniert. Also zumindest nicht ausreichend funktioniert. Mir sind jetzt zwei Sachen aufgefallen, einerseits habe ich die Erfahrung gemacht, dass es für viele unüblich ist mit jemand, der eigentlich für das Webdesign zuständig ist, ich sage jetzt mal Webdesign, damit können die meisten was anfangen, über Umsatzziele zu diskutieren, weil das eher dann so ein ich sage mal Unternehmensberater-Ding ist. Hast du da spezifische Erfahrungen, wie die da ticken oder ob die da überrascht sind? #00:10:24-4#

Pascal: Das ist eine Frage der Wahrnehmung, wie man sich als Agentur präsentiert. Wenn du dich natürlich als Agentur Online Webdesign präsentierst, und auch nur für dieses Thema, da sind wir beim Thema Positionierung, ganz klassisches Marketingthema. Wenn natürlich der Inhaber oder auch der Marketingverantwortliche, der dich eingeladen hat, die Erwartungshaltung hat, dass du reinkommst und mit ihm über Webdesign sprichst und dann fängst du an über Umsatzzahlen zu sprechen, was auch ein ich sage mal ein heißes Thema ist und wenn das noch unerwartet kommt, ist nicht überraschend, dass dann derjenige erstmal sagt: Moment, darüber wollte ich eigentlich gar nicht sprechen. Meine Erwartungshaltung für dieses Gespräch war eigentlich ein ganz Anderes. Und es ist auch denke ich eine relativ neuere Sache im deutschsprachigen Raum, dass man wirklich aktiv darüber nachdenkt, okay, meine Webseite ist nicht nur ein Designprojekt und ein Prestigeobjekt, sondern auch wirklich ein Werkzeug für meinen Vertriebsleiter und Marketingleiter, um meine wesentlichen Geschäftsziele zu erreichen. Das ist für den deutschen Markt noch eine relativ neue Idee. Und auch eine Idee, die im B2C für Online, für E-Commerce wird das schon verstanden. Das ist dann auch immer die erste Reaktion. Dass das allerdings auch im B2B funktionieren kann, dass man Anfragen für seine Vertriebler aktiv generiert. Das ist noch so ein Thema, da müssen wir alle gemeinsam als Online Marketer noch in Deutschland ein bisschen Pflaster abreißen aus meiner Sicht.  #00:12:08-9#

Daniel: Okay. Wie ist denn also, wenn jetzt jemand das sich anhört und denkt sich okay, leuchtet mir alles ein. Was mache ich denn jetzt? Also ist auch nicht damit getan zu sagen, ich kaufe jetzt mal Hubspot. Sondern, was sollte jemand tun oder wo ist der Anfang, über was fange ich an nachzudenken? #00:12:27-6#

Pascal: Ich denke der Anfang ist immer positiv und offen sein. Was ich damit meine, ist, man sollte positiv und offen sein, sich weiterzuentwickeln und neue Ideen auszuprobieren und auch die Sachen, die man momentan macht im Vertrieb und Marketing, kritisch zu hinterfragen und Ressourcen bereitwillig umzushiften auf Themen, wo sich auch der Kunden hinbewegt. Ich meine das Schlagwort ist Digitale Transformation. Ich denke das sollten die meisten im Mittelstand irgendwo mal gelesen haben, dass das ein Thema ist, um was man sich kümmern sollte und innerhalb der Digitalen Transformation wird es für den Geschäftsführer auch nötig werden umzudenken. Wenn jemand schon kommt und sich wirklich mit mir zusammen über meine Ziele unterhalten möchte, würde ich sagen, sei offen dafür als Inhaber, das mal von außen betrachtet zu sehen und sich darüber zu unterhalten, weil vielleicht sieht jemand anders, der nicht tagtäglich im Tagesgeschäft eingebunden ist, Dinge, die man selbst übersieht. Nicht direkt die Kompetenz anzweifeln mit einem Zweifel und mit einer Negativhaltung reingehen, sondern eher sagen, okay, warum werde ich denn jetzt nach meinen Geschäftszahlen gefragt? Was ist denn da der Hintergrund? Anstatt zu sagen, nein, das ist heute nicht das Thema, ich möchte nur eine neue Webseite haben. Weil am Ende des Tages, wenn ich mir sage, okay, ich setze mir selbst die Herausforderung, dass meine Webseite aktiv auf meine Geschäftsziele einzahlt, jetzt stellen wir uns mal vor, wir bekommen das wirklich hin. Da würde ich persönlich sagen, da habe ich mich jetzt viermal verbessert, weil dann ist auf einmal die Webseite kein Kostengrab mehr, sondern ist ein aktiver Teil der Vertriebs- und Marketingstrategie. #00:14:27-5#

Daniel: Gebe ich dir Recht. Hubspot steht für Inbound Marketing, um da mal einen Begriff in die Rune zu werfen. Erkläre doch mal aus deiner Sicht, was Inbound Marketing ist? #00:14:38-7#

Pascal: Inbound Marketing ist aus meiner Sicht die Erhöhung der Reichweite, der Erhöhung der Anfragen und die Erhöhung der Kunden über die Webseite und zwar in einer Art und Weise, dass ich mich in der Recherche des Kunden frühzeitig sichtbar mache. Ich meine Inbound Marketing als solches kann man auch sagen, ist ein englisches Buzzword. Ich würde es gerne übersetzen mit umsatzorientiertes Marketing oder ergebnisorientiertes Marketing. Und wo setze ich da an? Wenn der Kunde den Hörer abnimmt, gerade der Neukunde, um mit der Firma in Kontakt zu treten, sind in der Regel kann man jetzt Studien rausziehen wie man möchte, aber sind in der Regel 50 bis 80 Prozent der Entscheidungen eigentlich schon gefallen, weil der Kunde heutzutage macht sein iPhone auf, nimmt sein Mobilgerät, macht sich schlau. Und Inbound Marketing, da kümmere ich mich darum, dass ich bereits in der Phase, in der Recherchephase präsent bin, meinungsgebend bin, problemlösend auftrete, verschiedene Handlungsoptionen für den Kunden gegeneinander aufwäge, um mich dann am Ende natürlich auch ganz klar vorteilhaft zu positionieren und zum Kauf hinzuführen. Und wenn ich es nicht mache, wird es meine Konkurrenz tun und wird dementsprechend die Nase vorne sein, die zu Wachstum führt und für mich zur Stagnation. #00:16:12-1#

Daniel: Was siehst du als Hauptbestandteil, was sind die Hauptbestandteile des Inbound Marketing? #00:16:22-8#

Pascal: Im Herzen von Inbound Marketing steckt der Content oder Inhalt, dass ich eben dementsprechend auch wirklich qualitativ hochwertige Inhalte produziere als Firma, die beschreiben wie ich die Probleme meiner potentiellen Kunde löse, unter Zuhilfenahme der Produkte und Services, die ich vertreibe. Also es geht wirklich darum zu sagen, wenn ich jetzt ein Hersteller von Motorsägen bin, dass ich auch wirklich zeige, okay lieber Förster, wenn du unsere Motorsäge nutzt, dann nutze die bitte so und so und dann geht deine Effektivität und Effizienz beim Bäumefällen um 50 Prozent, 100 Prozent hoch. Und dass das dann auch immer auf eine Art und Weise geschieht, die informativ ist und auch unterhält. Dass es sich nicht wie eine Steuererklärung anhört. Und ich denke, wo die Herausforderung dabei liegt, ist wirklich die Balance zu finden zwischen Unterhaltung und Information. Nur weil, wenn ich dann teilweise die Katzenvideos sehe, die ja nun um sich gehen, das ist vielleicht ein bisschen zu viel Unterhaltung. Wenn ich dann jemanden sehe, der 15 Minuten darüber spricht wie viele Knöpfe an der Motorsäge sind, das ist vielleicht zu viel Information. #00:17:45-5#

Daniel: Welcher Kanal ist vielleicht der effektivste, also über welchen Kanal präsentiere ich Content vielleicht am besten? Gibt es da eine Zauberformel? #00:17:57-2#

Pascal: Eine Zauberformel gibt es nie. Das Beste ist immer messen, weil solange ich es nicht messen kann, der beste Kanal ist auch immer in Abhängigkeit davon, wer ist meine Zielperson. Zum Beispiel, wenn man meine Verlobte nimmt, die kann man sehr gut über Facebook erreichen. Das hat auch ich sage meinem Hochzeitsplaner in Malta erfolgreich gemacht. So und da wird jetzt die Hochzeit gemacht im nächsten Jahr. Das würde vielleicht für ein schwäbisches Unternehmen, das Industriegüter herstellt, nicht unbedingt der optimale Kanal sein. Wenn man allgemein gültige Aussagen treffen würde mit allen Wenn und Abers, die man bei allgemein gültigen Äußerungen hat, würde ich immer auf Zahlen, Daten, Fakten zurücksehen. So wenn wir uns Zahlen, Daten, Fakten angucken, Google ist die größte Suchmaschine weltweit. Das heißt, wenn ich dafür sorge, dass meine Inhalte über Google gefunden werden, habe ich zumindest auf der makroökonomischen Ebene dafür gesorgt, dass ich da präsent bin, wo die meisten suchen. So zweitgrößte Suchmaschine weltweit ist YouTube. Das heißt, wenn ich da präsent bin mit meinen Inhalten und für die Begriffe gefunden werde, habe ich auch dementsprechend zumindest mal sichergestellt, dass ich diese Reichweite für mich wahrnehme. So und dann haben wir die anderen Social Media Kanäle, Facebook, Linkedin, Xing, das ist eben dementsprechend alles Reichweite und wenn man ganz einfach drangehen will, schaut man sich an, wie hoch ist denn überhaupt die potentielle Reichweite, auch wieder dieser Plattformen und ist diese Reichweite überhaupt geeignet für mein Produkt und für meinen Service. Das ist die Antwort auf was, wie würde ich da rangehen. Das heißt auf Google würde ich auf jeden Fall präsent sein, auf YouTube würde ich auf jeden Fall und auf Facebook, Linkedin und Instagram und Pinterest in Abhängigkeit meinen Produkten und Services. Weil ich sage mal fünf bis sieben Kanäle gleichzeitig zu bespielen kostet ja auch Zeit. #00:19:55-4#

Daniel: Das Problem, das ich oftmals kenne, ist, dass alleine die Contenterstellung für die meisten Unternehmen schon viel zu viel Zeit kostet. Dann schlagen die für mich schon die Hände über den Kopf zusammen, wenn es heißt, ihr müsst dann Inhalte produzieren, egal welche das dann sind, nehmen wir einfach mal Text, also ein Blogpost oder sowas. Dann sagen die meisten, wir wollen das alles selber machen, dann machen die und man sieht sich nach einem halben Jahr oder nach 12 Monaten wieder, und es heißt, wir haben nichts gemacht, weil das kriegen wir nicht hin, geht nicht. #00:20:23-8#

Pascal: Ja. Weil es im Tagesgeschäft in der Regel untergeht. Also das ist auch eine Beobachtung, die ich mache, wenn jetzt Firmen sagen, da auch wieder durch die Bank weg, das sind nicht nur die mittelständischen, das sind auch die Großunternehmen. Da wird dann gesagt, ja alles klar, ist sehr einfach, Redaktionsplan, wunderbar, was halt dabei vergessen wird, ist, das ist in der Regel eine Aufgabe, die zusätzlich zum Tagesgeschäft kommt so und wenn man da diese Aufgabe nicht ernst nimmt und priorisiert und auch darauf misst, dann wird sie de-priorisiert gegenüber des Tagesgeschäftes je länger das dauert und dann wird das einfach nicht gemacht. So und dann braucht man sich nicht dann wundern, dass die Ergebnisse ausbleiben. #00:21:06-6#

Daniel: Kennst du viele Unternehmen, die dafür eine Stelle schaffen oder eine Stelle haben? #00:21:10-9#

Pascal: Die, die es erfolgreich betreiben, haben eine Halbzeit- oder Vollzeitstelle oder bezahlen jemanden dafür und verleihen dieser Person auch Autonomie auf dem Thema. Was ich mit Autonomie auf dem Thema meine, ist, wir persönlich können es nicht machen, wir geben hier dementsprechend Hoheit über unsere Kommunikation online und mache es bitte für uns. Das sind die Rahmenbedingungen, die wir für dich stecken, aber wir gucken dir nicht jedes Mal auf die Finger, wenn du einen neuen Inhalt rausbringst. Also so der klassische Satz, das muss alles erst vom Chef noch freigegeben werden bevor es in den Äther geht, das ist aus meiner Sicht eigentlich schon das Todesurteil für eine jede Content Strategie von Anfang an, weil der Chef hat zu viel zu tun, dann dauert es immer eine Woche bis zwei, bis überhaupt der Inhalt freigegeben wird und dann ist der Kommunikationsanlass eigentlich schon vorbei. Dann kann man es aus meiner Sicht auch direkt lassen. #00:22:13-8#

Daniel: Jetzt Mal ein bisschen so den Blick vielleicht gewechselt: Du hast vorhin davon gesprochen, dass du Partner hast. Jetzt bin ich auch einer mittlerweile von Hubspot. Wie siehst du denn eben die Agenturseite, also eigentlich die, die Personen, Organe, die für diesen Content sorgen sollen? Also ich meine es deswegen, weil, was ich oft meiner Meinung nach habe, es gibt einfach viele Agenturen, die wollen irgendwie nur: hey, ich baue dir eine Webseite, dann nehme ich Geld X von dir, lass mich in Ruhe. #00:22:46-4#

Pascal: Ja. Ist auch fair. Ist auch ein Geschäftsmodell. Ist in Ordnung. Ist völlig in Ordnung. Da gibt’s einen kleinen Anfangsmeilenstein, dann gibt’s einen Endmeilenstein. Wenn ich mir allerdings die Agenturwelt angucke und die Online-Marketing Welt, das ist aus meiner Sicht ein Bereich der sich marginalisiert. Da wird es immer weniger Wertschöpfungen geben, die Projekte werden immer kleiner. Wenn ich mir eine Plattform angucke wie WordPress oder Fiverr, wenn ich jetzt mal die Kombination aus Design und Content Management System da nehme, da ist kein Geld mehr drin. Das sind, da kann ich mit 200 Euro eine Webseite starten und dementsprechend ein recht gutes Design, wo ich vielleicht vor 20 Jahren noch 50.000 Euro für bezahlt hätte, das kriege ich jetzt für 200 Euro zusammen und das heißt, das wird marginalisiert werden, die ganze Produktion und auch in der internationalen Welt. Das kann jemand in Pakistan, in Indien, in von wo immer bauen, wenn er einen Laptop hat, für einen sehr viel geringeren Preis. So und dann muss ich mich als Agentur in Deutschland fragen, wo kann ich einen Service positionieren, der wirklich noch für den Kunden einen Mehrwert bietet und ich glaube da gehen wir irgendwann hin, dass man sich anschaut, okay wie kann ich wirklich den Kunden dabei unterstützen für sich Ziele zu definieren und die Lücken in seinem Geschäft zu erkennen und dann mit ihm gemeinsam daran arbeiten wie ich diese Lücken im Online Marketing fülle. Wenn der Kunde da keine Bereitschaft zu hat. Fair. Okay. Wenn jemand heutzutage 10.000 bis 15.000 Euro für eine neue Webseite bezahlen möchte. Fair. Dann sollte es allerdings auch ein gutes Design sein. Dann würde ich auch vielleicht ein bisschen Marktforschung auch dahinter erwarten. Und das Modell 10.000 bis 15.000 Euro für eine neue Webseite ohne irgendwelche Extra-Schikanen, ich denke das stirbt in den nächsten 5 bis 10 Jahren aus. #00:25:00-0#

Daniel: Bin ich völlig deiner Meinung. Jetzt bin ich keine Agentur in dem Sinne, sondern ich bin ich. Jetzt habe ich natürlich, wenn ich das eben mache und diesen Weg letztendlich sehe und auch gehe, natürlich nur eine begrenzte Möglichkeit, letztendlich eine Agentur auch, also es gibt da nur eine bedingte Skalierung. Ich habe aber trotzdem das Gefühl das leuchtet einfach vielen nicht ein, egal was weiß ich als Einzelkämpfer oder Agentur mit von mir aus 5 Personen oder vielleicht sogar noch mehr, dass ich einerseits das Ganze abgebe und eben dann aber auch dementsprechend viel Kohle zahlen muss, ohne, dass ich jetzt sofort das manifestiert sich jetzt nicht im Design und ich habe irgendwas, das ich irgendwo hin klatschen kann, ist irgendwie so meine Erfahrung, die Menschen oder die Firmen, Marketingverantwortlichen vielleicht sind das einfach noch gar nicht gewohnt, in dem Sinne, so zu arbeiten, sodass sich die Sache bewegt. Wie ist da deine Erfahrung? #00:25:59-3#

Pascal: Ich denke es ist normal, dass Menschen erstmal versuchen gerade, wenn sie Macher sind und in einer Entscheiderrolle sind, dann machen wir es erstmal selber. Und wir können das auch selber am besten und dann ist man ambitioniert und das ist auch eine gute Sache. Wenn ich mir allerdings angucke wie wirklich finanziell erfolgreiche Firmen arbeiten. Finanziell erfolgreiche Firmen heutzutage arbeiten mit dem Modell, dass sie einen Prozess definieren und dann werden Arbeitspakete definiert und dann wird geschaut, wer kann denn das am einfachsten, am besten Qualität liefern? Und gerade, wenn es ein Thema ist, was ich selber nicht verstehe und wo ich selber auch nicht die Zeit habe mich damit auseinanderzusetzen, sieht es zwar zuerst teuer aus zu sagen, okay ich nehme jetzt eine Hirndrang, zahle dem eine Summe X monatlich und gebe das Ganze ab. Das könnte ich doch eigentlich selber alles viel günstiger und schneller machen. Aber man ist kein Spezialist, gerade in einer kleinen Firma. Wenn ich jetzt ein, zwei Mitarbeiter im Marketing habe, ich habe Eventmarketing, ich mein Print-Marketing, dann hat der Vertrieb noch Anforderungen an das vertriebsunterstützende Material, so, wo bringe ich denn das Online Marketing jetzt wirklich noch unter? Und dass ich als Löwe rausbrüllen kann, ja klar, das machen wir dann auch noch, weil das kann ich jetzt nicht bezahlen. Okay fair. Die Frage ist doch, wieviel kriege ich für das Geld, was ich einem Hirndrang oder an eine beliebigen Marketing Agentur abgebe. Wieviel bekomme ich dafür zurück? #00:27:59-0#

Daniel: Ja, gebe ich dir völlig Recht, aber das Schwierige ist oft, also ich kann keinem, korrigiere mich, wenn ich falsch liege, ich kann keinem erklären, hey, damit erreichen wir genau das. Also so eine Webseite, da kann jemand sagen, hier fangen wir an und hier hören auf, dann kommt ein Ergebnis, das gefällt uns und das Andere ist, hey, wir arbeiten jetzt ein Jahr zusammen, aber ich kann dir das Ergebnis nicht sagen, ich kann dir versprechen, also da bin ich völlig davon überzeugt, dass es funktioniert und dass du erfolgreicher sein wirst in dem Kanal wie vorher, aber ich kann dir nicht sagen, du generierst X Anfragen pro Monat. #00:28:36-0#

Pascal: Das kann aber keiner garantieren. Das ist ergebnisorientiertes Arbeiten in die Zukunft. Wenn jemand das garantieren kann, ganz ehrlich, der kann die Zukunft voraussagen. Und dass ein Marketingleiter damit vielleicht ein bisschen Unbehagen hat, weil er oder sie oder eine Marketingleiterin, weil er oder sie dementsprechend das so kennt, okay, ich gebe eine gewisse Summe ab, dann baue ich ein Haus oder eine neue Webseite, die wird ausgeliefert, Schlüssel übergeben. Fertig. Das ist ein einfaches Projekt mit einem klaren Ende und mit einem klaren Anfang. Wenn ich allerdings in die ergebnisorientierte Welt gehe, dann gehe ich in die Welt der Wahrscheinlichkeiten und nicht mit einer Garantie. Das ist ein ganz wesentlicher Unterschied. Ich denke es kann keiner abstreiten, dass die Wahrscheinlichkeit, dass ich mehr Umsatz mache, sich erhöht, wenn ich auf meiner Webseite dafür sorge, dass ich mehr relevante Anfragen für meine Produkte und Services bekomme, um diese an den Vertrieb weiterzugeben. Ob sich das am Ende materialisiert, da spielen viele Faktoren eine Rolle, da spielt Wirtschaft rein, da spielt die Fähigkeit des Vertriebes rein, da spielen Marktpotentiale rein, das sind dann Sachen, die besprochen, analysiert und dann darauf Aktionen aufgesetzt werden. Die Frage ist doch, wird es wahrscheinlicher, dass ich, wenn ich da jetzt einen Euro einwerfe für eine Webseite, die nicht ergebnisorientiert ist, dann weiß ich doch von Anfang an, der eine Euro, den ich da ausgegeben habe, da kommt definitiv nichts zurück. Wenn ich allerdings sage, ich nehmen jetzt 15.000 Euro, 30.000 Euro, 100.000 Euro oder nur 1 Euro und investiere ihn da ein Konzept zu entwickeln und nicht nur ein Konzept, sondern auch eine Webseite zu entwickeln, die zumindest die Fähigkeit hat, aktiv auf mein Umsatzziel einzuzahlen, habe ich zumindest mal überhaupt eine Wahrscheinlichkeit kreiert, dass ich den 1 Euro zurückkriege. So und im mittelständischen deutschen Bereich sind wir bei 8 von 10 Fällen, mit denen ich spreche, momentan in der Welt, dass diese 15.000 Euro aus der Webseite auf gar keinen Fall zurückkommen, wo die Wahrscheinlichkeit eben zwischen 0 bis 5 Prozent liegt. Wenn ich umsatzorientiertes Marketing oder Inbound Marketing strukturiert ansetze, steigt diese Wahrscheinlichkeit, passiert nicht über Nacht. Genauso wie auch der Aufbau eines neuen Vertrieblers nicht über Nacht passiert. Allerdings kann ich wenigstens sagen, da ist es überhaupt möglich, dass was für mich zurückkommt. #00:31:31-7#

Daniel: Ich hatte vorher erst einen Termin, wo wir uns dann darüber unterhalten haben, egal, ob es denn offline oder online ist, wenn da halt Anfragen generiert werden, Kontakte generiert werden und dem geht keiner nach innerhalb der nächsten ein, zwei Tage, dann ist es halt einfach ein internes Problem, da kann einfach keiner was dafür, keine Flyer, keine Webseite, kein irgendwas. Also ganz klar. Jetzt noch eine Frage: Hubspot ist ein amerikanisches Unternehmen. Wie weit voraus siehst du die Amerikaner in dem Bereich? #00:32:01-7#

Pascal: Also mein ganz persönliches Gefühl ist, dass die ungefähr 3 bis 4 Jahre vor dem deutschen Markt liegen. Also das Thema umsatzorientiertes Marketing, Inbound Marketing, man mag es nennen wie man möchte, aber das Thema Inbound Marketing ist soweit Standard in Amerika aus meiner Sicht, Marketingautomatisierung auch. Im deutschen Markt ist es so, es wird jetzt meinem Gefühl nach in 2016 diskutiert und in einzelnen Fällen budgetiert, wenn wir jetzt mal zum Beispiel die dmexco nehmen, die größte Messe für digitales Marketing in Europa und sich da die Stellfläche anguckt von 2015 zu 2016, es ist immens gestiegen, es  momentan dementsprechend an Firmen aus dem Boden springt. Ich denke nicht, dass so viele Firmen dort entstehen würden, wenn es nicht auch ein dementsprechendes Budget, Potential dazu gäbe, das das spiegelt. Sonst wäre das Ganze nicht wirtschaftlich. Ich denke in 2017 wird man viele Projekte sehen, wo Inbound Marketing und Marketing Automatisierung umgesetzt werden. 2018 wird dann das Jahr werden, wo dann die Nachzügler kommen und ich denke 2019, 2020 werden wir, jetzt sage ich 8 von 10 Webseiten haben es nicht, 2019, 2020, na ja Prognosen sind immer so eine Sache, aber ich sage mal da werden wahrscheinlich nur noch 2 von 10 Webseiten das nicht mehr haben. Würde ich jetzt mal zuversichtlich sagen, weil ich einfach selber in dem Markt bin. #00:33:49-4#

Daniel: Was kann denn ich oder jemand, der jetzt zuhört, für dich tun? Gibt es da irgendwas? #00:33:57-6#

Pascal: Was man für mich tun könnte ist, letztendlich gebe ich das zurück an alle Zuhörer und gerade die, die selber ein Geschäft haben: denkt an euch selbst! Wenn ihr für 2017 noch keinen klaren Plan habt und ihn auch nicht diskutiert habt mit jemandem, den ihr vertraut oder auch mit jemandem, der euch noch gar nicht kennt, dann macht einen Plan, setzt euch hin, hinterfragt kritisch, ob eure Ziele realistisch sind und vielleicht denkt auch darüber nach, ob Online-Marketing auf diese Geschäftsziele einzahlen kann und dann sucht euch jemanden, mit dem ihr noch nie vorher gesprochen habt und zeigt dem mal das Ganze. Habt Vertrauen, weil vielleicht lernt ihr was Neues. Wenn das alle Zuhörer machen würden, würde das mir auch helfen, weil klar, eventuell fällt dann bei einem dementsprechenden Projekt dabei raus, dass man ein Online-Marketing umstellt und auf Betriebsziele einzuzahlen, dann gewinne ich, dann gewinnt ihr und hoffentlich lerne ich dann auch noch ein paar neue Leute kennen, ein paar interessante Projekte. #00:35:00-8#

Daniel: Cool. Tausend Dank, Pascal. #00:35:02-9#

Pascal: Gerne. #00:35:04-2#

Das war Ausgabe 13 des Hirndrang Podcast. Vielen Dank fürs Zuhören. Ich hoffe das war interessant und aufschlussreich für euch. Wenn ihr weitere Fragen habt, könnt ihr mich gerne kontaktieren. Ich freue mich auf Rückmeldungen zum Podcast, zu dieser Episode, zum Podcast generell. Ich freue mich natürlich auch sehr, wenn ihr den Podcast weiterempfehlt und weitersagt, dass es diesen Podcast gibt. Vorausgesetzt er gefällt euch natürlich. Wenn nicht sagt mir bitte auch Bescheid. Das war‘s auf jeden Fall mal vor Weihnachten. Wir hören uns vielleicht noch dieses Jahr, aber zumindest nicht vor Weihnachten. Deshalb wünsche ich bis dahin euch allen frohe Weihnachten und erholsame Feiertage. Macht’s gut und bis dann! #00:35:50-1#

Für später aufheben? Kein Problem. Hier gibt es das vollständige Transkript der Folge als PDF-Download:

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