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Es gibt einige Möglichkeiten, wie du dir einen Verkauf oder Geschäftsabschluss erleichtern kannst. Sämtliche Tipps werden allerdings nicht funktionieren, wenn du deinen Verkauf nicht richtig vorbereitet hast, das heißt, du solltest nicht die “Basisarbeit” der Recherche und dem Kontaktaufbau mit dem Kunden vernachlässigen. Dies vorausgesetzt und die Tipps erhöhen die Wahrscheinlichkeit eines “Ja”.

Hier kommen 5 Tipps, die dir beim Abschluss helfen und mehr Geschäft sichern sollen:

1. Dringlichkeit schaffen

Wie oft treffen wir schnelle Entscheidungen, ohne dass Zeit eine Rolle spielt? Wahrscheinlich nicht sehr oft. Wir warten das Wochenende, geben dem Ganzen Platz zum Atmen und treffen die Entscheidung nur, wenn es uns passt (oder wenn die Uhr tatsächlich zu ticken beginnt).

Es ist normal, etwas Zeit zum Nachdenken zu brauchen. Darüber hinaus willst du deinen potenziellen Kunden nicht unnötig hetzen. Schließlich willst du deine neue Geschäftsbeziehung nicht auf dem falschen Fuß beginnen, indem du sie dazu drängst, eine Entscheidung zu treffen, mit der sie nicht zufrieden sind.

Die Einführung einiger zeitsensibler Parameter rund um dein Angebot kann aber helfen, den Prozess zu beschleunigen und es einfacher zu machen, einen Verkauf abzuschließen. Als “Dringlichkeitspsychologie” im Kontext des Marketings bezeichnet, sind Taktiken wie die Aufforderung an die Kunden, “jetzt zu handeln” und “sich zu beeilen” bekannt, um die Konversionsraten zu erhöhen. Dies basiert auf der Tatsache, dass wir, wenn wir eine Situation als dringend interpretieren, eine Verringerung der “kognitiven Reibung” erleben, d.h. wir sind weniger geneigt, zu überdenken, zu lange zu warten und einfach an Dynamik zu verlieren, weil zu viel Zeit vergangen ist.

Du wunderst dich, wie man einen Verkauf auf eine Art und Weise schließt, die sich auf Dringlichkeit stützt, aber deine Interessenten nicht in Eile bringt? Im Wesentlichen, indem du sehr klare, zeitbasierte Parameter setzt und sie möglicherweise wissen lässt, dass das Angebot nicht für immer bestehen wird.

Laß die Kunden wissen, daß du zu einem bestimmten Zeitpunkt mit ihnen Kontakt aufnehmen wirst und bis dahin gerne eine Entscheidung haben möchtest. Im Sinne des “bevor es weg ist” Charakters des Angebots hängt dies von deinem Geschäft ab, aber es muss nicht unauthentisch sein (“Schnell handeln, bevor es zu spät ist! Dieses Angebot endet bald!”). Z.B. ist es eine Möglichkeit, den Interessenten wissen zu lassen, dass du Pläne hast, deine Preise zu einem bestimmten Zeitpunkt zu erhöhen, oder dass du Projekte für den jeweiligen Zeitraum anderweitig auch füllen kannst, um ihm mitzuteilen, dass er schnell handeln sollte .

Bedenke aber, dass das nicht sofort eingesetzt werden sollte – du möchtest nicht, dass dein erster Kontakt mit deinem potenziellen Kunden einen Hard-Sell und ein “wenn du dich heute anmeldest, sparst du X – aber nur, wenn du dich jetzt sofort anmeldest” beinhaltet. Das wird Kunden vertreiben, die mehr Zeit zum Nachdenken benötigen, aber dennoch bereit sind, letztendlich ja zu sagen. Also, ein leichterer Touch ist hier am Besten. Es ist ein schmaler Grat, aber die Realität ist, dass Dringlichkeit ein starker Motivator ist und auf eine Weise umgesetzt werden kann, die subtil und wirkungsvoll ist.

2. Nutze die Angst deiner potenziellen Kunden, etwas zu verpassen.

In der gleichen Weise wie die Erzeugung eines Gefühls der Dringlichkeit, mach dir Gedanken darüber wie du die Angst deines potenziellen Kunden, etwas “Großes” zu verpassen, nutzen kannst.

Untersuchungen deuten darauf hin, dass unsere Angst, etwas zu verpassen (das Akronym “FOMO”, auf das du wahrscheinlich schonmal gestoßen bist), weit vor unserer Zeit liegt und an das Bedürfnis knüpft, das etwas vor anderen zu wissen ein Vorsprung, ja Überleben, bedeuten kann. Während dein Verkauf wahrscheinlich nicht direkt an das persönliche Wohlbefinden deines potenziellen Kunden gebunden ist, kann die Nutzung dieser “Angst vor dem Verpassen” helfen, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass du deinen Verkauf abschließen kannst.

Du möchtest, dass deine potenziellen Kunden das Gefühl haben, dass sie die Gelegenheit ihres Lebens verpassen, wenn sie “nein” zu dir sagen – oder, wenn das zu extrem ist, sollten sie sich im Idealfall so fühlen, als hätten sie eine Gelegenheit verpasst, die nicht einfach zu replizieren ist oder jederzeit wieder auftauchen wird! Das Erkennen, wie man einen Verkauf schließt, indem man diese Angst vor dem Verpassen nutzt, macht deine Interessenten begierig darauf, mit dir zusammenzuarbeiten.

Auch hier kann man sich nicht auf billige Werbetricks verlassen, die unaufrichtig sind oder sich unaufrichtig anfühlen. Der Schlüssel zur Schaffung dieser Angst vor dem Verpassen in Bezug auf den Abschluss eines Verkaufs besteht darin, dein Alleinstellungsmerkmal zu nutzen – die Sache, die dein Unternehmen ausmacht.

Nun gibt es viele Ressourcen zur Idee des Alleinstellungsmerkmals – aber realistischerweise sollte diese “geheime Sauce”, die dein Unternehmen von anderen unterscheidet, von Anfang an in dein Unternehmen (und damit Verkaufsgespräch!) integriert werden. Indem du in deinen Pitch einarbeitest, dass es wirklich kein vergleichbares Unternehmen/Produkt/Dienstleistung gibt, das in der Lage ist, das zu tun, was du tust, wie du es tust, schaffst du es, eine Art Angst zu erzeugen. Kunden wissen, dass sie, wenn sie nicht damit einverstanden sind, mit dir zu arbeiten, keinen Zugang zu den einzigartigen Eigenschaften haben, die dein Produkt mitbringt, zu den spezifischen Fähigkeiten, die du hast, oder zu allem anderen, was auch immer dein Alleinstellungsmerkmal ausmacht.

In Bezug auf die praktische Anwendung kannst du ganz einfach eine Erinnerung an dein Alleinstellungsmerkmal in deine Danke-Nachbearbeitungs-E-Mail einfügen, in der du ein weiteres Meeting planst. Wiederhole die Gründe, warum du und dein Unternehmen einzigartig positioniert sind, um diesen Kunden zu bedienen, und deute an, dass es für sie schwer bis unmöglich sein wird, genau die Art von Service zu erhalten, die du anbietest, wenn sie woanders hingehen.

Wie immer, wird genau, wie du dies tust, stark von Branche zu Branche variieren, aber erwäge, ein wenig von dieser Angst, in deine Kommunikation während deines Verkaufsgesprächs und die Korrespondenz danach zu integrieren um deine Chancen auf einen Abschluss zu verbessern.

3. Finde Wege, um mehr Wert zu liefern.

Was bringst du mit an den Tisch, was andere nicht tun?

Dabei geht es nicht nur um dein Alleinstellungsmerkmal, wie oben erwähnt (obwohl das natürlich eine Rolle spielt); es geht auch darum, dich von der Masse abzuheben und mehr Wert für den gleichen Service zu bieten.

Denke darüber nach: Wenn du deine Recherche gemacht hast, bietest du wahrscheinlich ähnliche Preise wie deine Konkurrenten an. Abgesehen von deinem Alleinstellungsmerkmal, was zeichnet dich aus? Warum sollte sich dein potenzieller Kunde für dich entscheiden?

Vielleicht bist du unglaublich warmherzig und einladend, und du widmest dich dem Ziel, dass sich deine Kunden wie eine Familie fühlen. Vielleicht hast du eine spezifische Verbindung zu einer bestimmten Branche, die dich besser für das Geschäft eines bestimmten Kunden geeignet macht. Vielleicht schläfst du mit deinem Handy unter dem Kissen und hast nichts dagegen, Kundenanfragen zu jeder Tages- und Nachtzeit zu beantworten (ehrlich gesagt, wenn das wirklich so ist, hör auf damit, das klingt nach einem Rezept für den Untergang deiner selbst). Was auch immer es ist, finde Wege, wie du Mehrwert über “nur” das Angebot hinaus, bieten kannst

Kunden vergleichen, holen mehrere Angebote ein. Deine Fähigkeit, Wert über dein Produkt oder deine Dienstleistung hinaus anzubieten, wird die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass potenzielle Kunden sich für dich entscheiden, da sie mehr für ihr Geld bekommen. Auch hier bedeutet es nicht, dass du zusätzliche Arbeit aufwenden oder deine Konkurrenz unterbieten solltest – ich will sagen, dass du nach Bereichen Ausschau halten musst, in denen du deinem bestehenden Angebot mehr Wert hinzufügen kannst.

4. Vermeide Formulierungen, die von einem bereits abgeschlossenen Geschäft ausgehen.

Du möchtest überzeugend sein und alles unter Kontrolle haben, klar – aber vergib deine Chance nicht durch eine überhebliche Einstellung, die davon ausgeht, dass der Kunde bereits unterschrieben hat. Eine der schlechtesten Verkaufstaktiken.

Warum solltest du diese Art von Sprache vermeiden: ehrlich gesagt, ist es einfach eine manipulative Verkaufstaktik – und offensichtlich oder “Gott sei Dank” mögen es die Menschen nicht, sich manipuliert zu fühlen. Wenn du so tust, als ob dein potenzieller Kunde bereit ist zu kaufen, obwohl er vielleicht mehr Zeit benötigt, Antworten auf zusätzliche Fragen benötigt oder einfach nur eine “sanftere” Behandlung bevorzugt, wird er durch den Einsatz von Manipulation in die entgegengesetzte Richtung laufen.

Aussagen wie”Wann können wir mit der Umsetzung des Projekts beginnen?”, “Welcher Termin passt am Besten, um anzufangen?” solltest du vermeiden, bevor du offiziell einen Deal abgeschlossen hast. Die Liste solcher Sätze ist lang, aber du verstehst die Idee: Vermeide es, Fragen so zu gestalten, dass deine potenziellen Kunden ja gesagt haben, bevor sie es tatsächlich getan haben. Wenn du das tust, wird aus einem Ja nicht gleich ein Nein – aber es könnte ein Vielleicht in ein Nein verwandeln, und du stehst wieder am Anfang und fragst dich, wie du einen Verkauf abschließen kannst. Nicht umsonst funktionieren oftmals die Geschäfte dann am besten, wenn du nicht darauf angewiesen bist.

5. Lasse sie das Geschäft sich selbst verkaufen.

Hast du schon einmal daran gedacht, deinen potenziellen Kunden direkt zu fragen, was er denkt?

Stelle eine Frage, wie z.B.: “Es scheint, dass [mein Produkt oder meine Dienstleistung] gut zu [Ihrem Unternehmen] passt. Wie denken Sie darüber?”

Wenn du deinen Verkauf richtig vorbereitet hast, sollte der Kunde alle Gründe kennen, warum dein Produkt oder deine Dienstleistung gut zu seinem Geschäft passt. Das zu wissen, ihn zu bitten, in den eigenen Worten zu erklären, was er über eine Partnerschaft mit dir denkt, kann eine wirkungsvolle Taktik sein, die dir hilft, einen Verkauf abzuschließen. Wenn du die Interessenten ihre Gefühle bezüglich des Angebots erläutern lässt (wenn sie auch wirklich interessiert sind) werden sie sich wahrscheinlich den Deal selbst verkaufen und die Vorteile, die sie aus der Zusammenarbeit mit dir ziehen können.

Das Ziel hier ist, deine potenziellen Kunden einzuladen, das zu artikulieren, was sie gewinnen wollen, und zwar auf eine Art und Weise, die das Gefühl vermittelt, dass es die ganze Zeit über ihre eigene tolle Idee war. Nicht nur das, sondern auch die Bitte dir zu sagen, was sie denken, zeigt, dass du zuhörst und ihren Input schätzt. Diese kundenorientierte Vorgehensweise ist vertrauenswürdig.

Das Worst-Case-Szenario? Sie sagen dir deutlich, warum sie nicht interessiert sind. Dann hast du zumindest wertvolle Anhaltspunkte, von denen du lernen kannst.

Am Ende des Tages ist es ein Ausprobieren – deine Persönlichkeit, die Persönlichkeit deiner Zielkunden, dein spezieller Markt und eine Reihe anderer Faktoren beeinflussen alle, wie einfach oder schwer es ist, Abschlüsse zu tätigen. Durch das testen und die Implementierung der genannten Tipps sollst du es einfacher haben, einen Verkauf abzuschließen, deinen Kundenstamm aufzubauen und dein Unternehmen erfolgreich weiter auszubauen.

Welche Tipps hast, die dir den Abschluss erleichtern ohne zu “salesy” zu sein?

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