Halli hallo. Mein Name ist Daniel Kientz und ich bin der Mensch hinter dieser Webseite und der dazugehörigen Unternehmung. Ich bin Ihr Partner für digitale Kommunikation.

Herausstechen aus jedem Markt: So kann’s gehen.

“Was soll ich denn über mich, mein Unternehmen und mein Angebot schreiben?” höre ich eigentlich in jedem Gespräch, in dem es darum geht, was denn auf die Webseite soll und auf die Frage, was denn das Alleinstellungsmerkmal ist und wie man das dann herausstellen kann.

Klar, der Elektriker 500 Meter weiter macht das Gleiche. Was nun?

Wie du den Nutzen deiner Leistung und/oder deines Produkts in einem bereits gesättigten Markt kommunizierst

Ich muss gar nicht erst wissen in welcher Branche du unterwegs bist, um zu wissen, dass du wahrscheinlich in einem bereits besetzten bzw. gesättigten Markt agierst. Fast alle Unternehmen tun das. Doch anstatt du dich dadurch abschrecken lässt, solltest du diesen Wettbewerb als etwas gutes ansehen!

Vorhandener Wettbewerb bestätigt, dass Nachfrage nach deinem Produkt oder Leistung vorhanden ist und Menschen bereit sind, Geld dafür auszugeben. Wenn du deine Konkurrenz analysierst, hast du die Möglichkeit zu sehen, wogegen dein Unternehmen, deine Marke, ankommen muss und was du anbieten kannst, um aus der Masse hervorzustechen.

Manchmal reicht das Analysieren der Konkurrenz aber einfach nicht aus.

Manchmal sind die Mitbewerber besonders stark in einem bestimmten Bereich und du bist dir nicht sicher, wie du mithalten kannst. Eventuell bietest du ja etwas komplett anderes und die Leute zögern deshalb, da sie die Notwendigkeit des Produkts für sich nicht erkennen. Dein Produkt könnte denen der Konkurrenz auch zu ähnlich sein, so dass potenzielle Kunden den Anreiz nicht sehen und sich deswegen nicht rühren, wenn sie sich für eines entscheiden müssen.

Es könnte eine Kombination dieser Aspekte sein und natürlich noch einiger mehr. Das spielt aber letztlich keine Rolle.

Der heutige Artikel wird dir helfen, einen Schritt weiter zu kommen, denn egal ob du ein oder zwei direkte Konkurrenten hast oder mehrere Dutzend, ich gehe darauf ein, wie du die Aufmerksamkeit der Interessenten auch in einem gut gefüllten Markt auf dein Produkt lenken kannst.

Hier meine vier Hinweise:

1. Fokussiere dich nicht auf die Features

Bevor du dich an das Herausstellen deiner Marke machen kannst, musst du feststellen, welchen Mehrwert du dem Kunden bringst.

In der alten Denkweise bedeutet das, wie viel der Kunde einsparen kann oder was du ihm an zusätzlichen Annehmlichkeiten oder Funktionen bieten kannst (das erinnert mich irgendwie an Fernsehwerbung – du solltest gar nicht erst anfangen diesen Weg zu gehn).

Du musst nicht um den Preis konkurrieren. Wenn du das tust, ziehst du nur Billigheimer an, die bei der ersten Preiserhöhung weg sind – und die Preise wirst du irgendwann zwangsläufig anheben.
Und wenn du um Eigenschaften und Funktionen konkurrierst, braucht es nur ein neues Feature der Konkurrenz, um dich zu überholen. Das erzeugt einen Teufelskreis, der die Zeit nicht wert ist!

Du ahnst hoffentlich, warum diese Wege nicht mehr so effektiv sind?

Leider sind viele Unternehmen, Marken und Verkäufer immer noch der Meinung, dass Eigenschaften und Preis die einzigen Punkte sind, die für Kunden eine Rolle spielen. Doch weit gefehlt.

Funktionen sind zwar schön und gut, aber sie gehen leicht im großen Ganzen unter. Kunden sind in der Regel bereit, etwas mehr zu zahlen, wenn Sie dafür den Wert des Produktes erkennen. Was wirklich Bedeutung hat, ist, wie das Produkt das Leben des Kunden vereinfachen kann. Kunden müssen wissen: Was kann dieses Produkt für mich tun?

Und je eher du das (den Nutzen, den dein Produkt bringt) hervorheben und dem Kunden vermitteln kannst, umso besser.

Also, der erste Schritt ist daher ein Blick auf deine Kundenreferenzen, um den echten Wert deines Produkts in den Augen des Kunden hervorheben zu können.

2. Hole regelmäßig Kundenreferenzen ein

Falls du es noch nicht tust, solltest du Kundenreferenzen von deinen (Haupt-)Kunden einholen.

Diese vermeintlich kleinen Dinge bieten zentrale Einblicke, was deine Kunden wirklich an deiner Leistung und Produkt schätzen und inwiefern das Produkt bzw. die Dienstleistung ihr Leben oder Job vereinfacht. Du wirst wahrscheinlich überrascht sein, dass die Eigenschaften denen du die meiste Bedeutung zugemessen hast, nicht unbedingt die gleiche Bedeutung für die Kunden haben. Aber genau das ist das Ding!

Du solltest diese Informationen in den gleichen Worten kommunizieren wie es deine Kunden tun, um deine Marke noch einfacher zuordenbar zu machen.

3. Erzähle (d)eine Geschichte

Nun da du die Informationen hast, wie dein Produkt deinen jetzigen Kunden hilft, musst du dies deinen restlichen potenziellen Kunden vermitteln. Erst dann wirst du dein Angebot richtig scheinen.

Um das zu tun, brauchst du einzigartige Geschichten, die die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe auf sich ziehen. Meiner Erfahrung nach gehört das Schreiben von Geschichten nicht unbedingt zu deinem Repertoire, aber es ist nun mal so, dass Geschichten eine der effektivsten Methoden sind, um wirklich herauszustechen, vor allem in einem bereits gesättigten Markt. (Höre dazu auch gerne meine Podcast Episode mit Mariella Poenaru an)

Der Grund dafür ist, dass Geschichten den Kunden die Möglichkeit geben, eine Verbindung mit deinem Produkt auf einer tieferen Ebene einzugehen. Eine Ebene die sagt: „Ich habe genau da gestanden, wo du stehst und ich weiß, wie man da raus kommt. Vertrau mir, sobald wir da durch sind, wird dein Leben so viel besser sein.“

Geschichten erwischen den Kunden auf einer emotionalen Ebene und das ist genau das, was du willst. Da Kunden unterbewusst kaufen oder wenn ein Gefühl hervorgerufen wird, ist es wichtig, dass du eine echte Verbindung herstellst.

4. Wie du Geschichten kreierst, die Menschen bewegen

Als erstes solltest du sie kurz halten, um die Aufmerksamkeit deiner Kunden halten zu können. Deine Geschichte sollte aufgebaut sein wie ein Kinderbuch:

  1. Mit einer Interesse weckenden Einleitung,
  2. einem Problem, welchem sich die Kunden gegenüber sehen und
  3. einer Lösung, die es anzugehen gilt (z.B. dein Produkt, Dienstleistung).

Behalte dabei im Hinterkopf, dass der Fokus der Geschichte nicht auf dem Verkauf deines Produkts liegt. Klar, indirekt sollte es schon darum gehen, aber das solltest du dezent vermitteln und nicht durchgehend schreien. Stattdessen ist es dein Ziel, so aufrichtig und authentisch wie möglich zu erscheinen, so dass der Kunde dir auch abnimmt, dass du wirklich in deren Situation gesteckt hast und die Probleme nachvollziehen kannst, denen er sich ausgesetzt sieht und ihm auch wirklich helfen willst, diese zu bewältigen.

Basierend also auf deinen gesammelten Kundenreferenzen und deiner “Persönlichkeit” beginnst du eine Geschichte rund um deine Leistung, dein Produkt zu erzählen. Das muss nichts Kompliziertes sein. Du kannst vielleicht damit anfangen, Fragen zu beantworten wie:

  • Welchen Problemen sehen sich meine Kunden gegenüber?
  • Welche Gefühle resultieren daraus?
  • Wie hilft ihnen das Produkt in dieser Situation?
  • Welche Gefühle oder andere positive Resultate erwarten den Kunden, wenn er diese Hürde überwindet?

Wenn du Kundenreferenzen hast, gehe sie durch und suche die Antworten auf genau diese Fragen in den Rückmeldungen. Ab da musst du quasi nur noch die Einzelteile zu einer plausiblen Geschichte zusammenfügen.

Und falls du noch keine Testimonials von Kunden hast, solltest du dich auf deine Geschichte fokussieren und darauf, wie dein Produkt dein eigenes Leben verändert hat.

Kunden lieben Geschichten über Veränderung, da es ihnen Hoffnung gibt, auch ihre eigene Situation zu überwinden. Es wirkt also noch besser, wenn du eine Geschichte von deiner eigenen Entwicklung erzählen kannst. Diese Geschichte muss auch nicht die unglaubliche Entwicklung Tellerwäscher zum Millionär erzählen, sie soll einfach nur aufzeigen, wie du dich ursprünglich selbst geplagt hast, wie du vielleicht zu einem Wendepunkt („Aha-Moment“) gekommen bist, ihn bewältigt hast und möglicherweise, wie sich dein Leben anschließend verändert hat. Da es die größte Verbindung herstellt, erzähle möglichst genau von den Gefühlen, die du währenddessen durchlebt hast.

Nachdem du deine Geschichte kreiert hast, musst du sie unter die Leute bringen. Das heißt du erwähnst sie auf deiner Webseite, überall auf Social Media Kanälen und wann immer du im Gespräch mit einem möglichen Interessenten bist.

Wenn du mit der Story deiner Marke voran gehst, wirst du sowohl die Aufmerksamkeit, als auch die Gefühle deiner Zielgruppe fesseln und in jedem Markt herausstechen. Außerdem hältst du dich nicht damit auf, dich mit deiner Konkurrenz zu vergleichen, da deine Geschichte einzigartig ist. Du bietest stattdessen etwas viel wertvolleres für deine Kunden, nämlich eine tiefere Verbindung, die mit ihren persönlichen Zielen einher geht.

Das ist das Rezept, um eine loyale Stammkundschaft zu gewinnen. Ich hoffe, es hilft dir.

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